今天，我与大家分享的是—浅谈对大客户的营销方略。说起这个“大客户”我有几点理解。与大家一起学习。

第一、几乎所有跑营销的人都希望自己的客户越多越好、越大越好。这是可以理解的，但是在实战中我们往往很难做到。这与体制、规模、地域、成本、产品、人脉、自己的精力等等有千丝万缕的联系。所以我们首先要在营销的路上充分了解自己及市场本身，并不断归纳、选择、提炼主次。挖掘属于自己的大客户。这样方能提高效率，起到事半功倍的作用。

第二、在与大客户的接触中，我们经常会碰到跟自己有相同目标的营销者，这很正常。这说明你的客户是稀有资源，是大家共同觊觎的目标。他给你带来的作用应该是正面的，你需要加倍呵护资源。

第三、对于大客户的营销无非有两种方式：拓展与挖潜。说白了建立新客户是拓展；对老客户进行量的提升是挖潜。不管是那种方式在蛋糕等同的前提下就要动别人的奶酪。所以要提前谋划、做好准备工作。

综上所述，大客户是稀缺的。拓展与挖潜是漫长、精细的过程，绝不会一蹴而就。每一位营销人员都应认识到这条路充满荆棘，提前做好心理准备。并且要在这个过程中不断揣摩和实践，总结行之有效的—营销方略。

下面就大客户的营销方略谈一些体会，不足之处敬请大家指正：

说到方略、没有什么立竿见影的通行之法。感到它与诚信、坚持、运气、信息、服务、利益、问题、特色、等等都有关联。要想身临其境的去体会这些词,在实践中会有许多的思索和付出，我自己做的也不够。但我想：只要你不断的去接近它们，其实就已经接近营销之法。下面就浅谈自己对这些词的体会.........与大家分享。

首先是诚信。买卖要想做的好，做的长久诚信是基础。做人“重诚”其实就是实话实说；生意在“信”就是一诺千金。搞营销说白了就是与人打交道，这世界上傻子太少了，我们不能希望自己在跟傻子打交道。要想让客户对你好，你首先要对客户好。只有“真心才能换来真心”在这一点我想大家是有共识的。所以这个真心就体现在一个“诺”字上。营销工作是——商业行为，为利而做无可厚非，但要遵循商业法则。所以要在营销实践中不断权衡利字，尽量减少不必要的“承诺”。但是一旦“承诺”，即使亏本也要履行。至于“实话实说”同样要遵循商业法则，现实中对客户的“实话实说”不可能全盘托出、毫无保留。这里有一个“度”的问题，我的理解是大事一定要以诚相待，小事可以平衡、变通。举一个例子：在大中专的招标过程中，有的学校的中标标底已经降到78%左右。而我们的进货在70%上下。算上其它费用已无利可言。可是店里给部门的毛利率为7%以上。2009年就已面临抉择。做吧无利，不做吧码洋丢失、两难。当时，部门经理带领我们走进学校，与领导开诚布公、实话实说。校方表达了同情、无奈。说道“咱们合作多年，但是招标是趋势、不能违背市场规律”。来到店里同样实话实说，得到了店领导的支持。领导说“先保市场，留得青山在不怕没柴烧”。可是我们心里很纠结，做业务不是等、靠、要。09年在部门经理的主持下，我们开了市场研讨会。确定了——“品种优先、以量换价向特色发展的战略”得到了校方的默许。这四年，业务员真心走进学校，走到老师们身边，为他们介绍好书搞座谈、办研讨。奋发有为、寻求突破。4年了，我们与国家的权威社——外研社同台竞技。到今年《大学英语》一书单品种销售突破百万元。形成拳头产品，向特色发展迈出坚实一步。码洋、利润双提升。从这个例子可以看出，我们在把服务做好时，难免有问题，只要不是原则性的，就要做一些变通，善于拐大弯。但目的是更好的完成工作。诚信是基石，适时、适度的变通是维护基石的稳定。

第二，是坚持。它包括两个方面：一是对信念的坚持；二是对实践的坚持。知难行易。时间最无情，每一秒的流逝都将是永恒。每一个营销者都将面临时间的对你的消磨，有结果的会让我们重燃斗志；无结果的会让我们身心俱疲。常常会烤问自己的付出与信念“值还是不值”。至于实践，每个人都有自己的故事，很难用语言去表达。我想只要坚持走在路上，不管成功与否，都应该受到尊敬！

说到对坚持的方法有一点很重要，对于大客户，营销是长期的，目标是销售。可往往沟通了几年，毫无成效、心灰意冷。要想继续坚持下去就要给自己找到希望和乐趣。有一个北方机电的例子想与大家共勉。2004年我开始接触北方机电的领导，已十年了。到今天为止一笔业务没做成，有时很郁闷。08年的时候，一度想放弃。有一天去沟通，想着这次要是还不行，就算了。但是那次沟通时间很长，对方跟我坐下来，谈了很多话题。走出办公室时，心中感到今天在沟通上有了明显的进步，看到了希望。接下来又是几年，毫无结果。但是，我跟他的话题已经不单纯是业务话题了。象是老朋友在一起谈工作、聊生活，氛围很好。反而减少了压力，有了乐趣。就这样在拓展之路上，我逐渐养成，渐进式营销的习惯。在每一个分段中，为自己找到坚持下去的理由。去体验过程中带来希望与乐趣。北方机电我已坚持了十年，虽然没有成功，却一直未忘记自己的目标。未来的路可能还会很长，但只要能在坚持中去挖掘希望、发现乐趣，拓展之路就不会颓废，这已经足够了。

第三、是运气。这是一个可遇不可求的话题。有一句成语叫做“时来运转”让人寻味。它说：“有一个农民，辛苦耕耘着十亩大蒜。第一年价格很低，只是保本。第二年遇上内涝，赔了个精光。第三年别人都不种大蒜了，它却看准时机只种大蒜，那一年风调雨顺，蒜价涨到了10块、这个农民发了”。看来：“天道酬勤”。对于机遇，执着的寻找与坚持，比被动的等待更能得到运气的眷顾。实际工作中，我的做法是只要今天想到你，就去找你聊一聊，每一次都把它看成机遇。

第四、是信息。这一点很重要。营销学把他叫做老师引路。商场如战场，信息稍纵即逝。先下手的为强，如何找准信息，精心组织方案先人一步去营销，是成败的关键。现实当中你面对的客户是多方位的，不可能面面俱到。有一位可信赖的朋友，为你提供有价值的信息，能够起到事半功倍的效果。在与大客户的交往中当我们处于长期稳定的状态时最怕的是换人，一换恐怕格局就变了。同样当你想成为他的大客户时，还是换人，一换机会反而来了。2008年，一所大学的主管领导有意调整岗位，由于朋友的帮忙，我在一年前就知道了信息。这一年积极去沟通，展示新华书店的品牌、服务，得到了老领导的认可。当他真的调走时说过一句话至今记忆犹新：“放心吧！你也不易，我会扶上马，送一程”。2009年当我与新领导正式见面时，已经是提前谋划曾经相识了，得到了他的认可。那一年，书店成功成为该校供货商。我做了10万元业务，经过几年的奋斗，去年与该校业务量超过100万元，形成主流。

第五、服务、为销售加分。成功的拓展让我们拥有了客户，但客户的选择不会是唯一的。想要持续挖潜需要服务做支撑。现代的营销是团队营销，不是简单的1+1营销。所以对内需要理顺分工、协作，对外需要处理好各层级的关系、需求。对外追求订货方便、送货及时、退货周到、解决问题、上下融合的目标。以达到在客户方上一级为你想办法，下一级为你说好话的效果。这是一个漫长、精细的过程，有许多的分支。书中总结的最好——细节决定成败。但是，作为一名营销者应该有自己的思考。刚才说了它有许多分支，现实中一定要根据实际情况结合自身优势探索有利于你的服务亮点，让竞争者很难模仿。这几年业务部结合自身地缘的优势，针对大中专教材发行的特点，在服务上提出了三个目标。1、订单七天到货；2保证学校结算时零库存；3、把书直接发放到学生手里。这是外地供货商无法比拟的。通过4-5年的实践，所有与我们有来往的学校订单都在大幅增加，得到了客户好评，取得了很好的效果。未来我们还将在这方面锤炼自己，继续为销售加分。

第六、利益，这是一个复杂问题。书中的解释是利是好处，益为合理分配。对于营销者来说你的目标是主动获利。何为主动——就是你要想获得些什么的时候，先想自己能付出些什么。只有真心先付出，才能获得真心的回报，只有长久地先付出，才能获得长久的回报。至于合理分配其实就是做生意的人应该最讲诚信，因为只有信任，才会有客户把资源交给商人，如果诚信缺失了，什么生意都做不大做不长。所以，一名营销者首先要合理配置资源。有一句俗语“小河要是有水，大河得满”就是这个道理。

第七、问题。用营销的角度理解——客户的问题，就是你工作的主题。它是试金石，别怕客户苛刻，因为客户已经与你切入正题。现实当中有两点最重要：一是私事比公事更重要；二是不是所有的事你都有能力解决。第一点说明你们之间的关系要近了，要抓住机遇；第二点说明你要采取迂回包抄战术。讲一个亲身经历的案例，有不妥之处请大家谅解。就在前两天，技工学校要馆配30万元图书。经过议标由新华书店实施。当时可把我高兴坏了。可是当我拿到订单的时候傻了，近100家出版社，每种两到三本，几万种全是科技书，还要分成四个项目，分开打包出单。近30家出版社订单不足500元，我拿去的订单人家没挑几本。都是老师们从网上、生活中随机看到的书。把最大的机工社拿去一问，品种满足率只有60%。做吧，工程浩大，成本极高、品种还保证不了。不做吧，可惜了，据说竟然还有人在哪等着。难！思来想去，得换个思路想问题。第三天，我把这几万种错综复杂的书开始分类、汇总、粘贴，白天、夜里加班足足用了两天才整理出来。曾经有人问我，既然想其它办法，为什么还要下这么大精力去汇总。我想要想让客户支持你，至少要分三步走：第一是同情、第二是欣赏、第三是效果。当我拿着厚厚的汇总后的订单放在领导面前时，他看完后说道：“难为你了”。我说“没事，我们能干了，就是怕耽误您的事”。不过，我们有一个更好的办法，效果会更好。北京的西单图书城是全国最大的图书卖场，品种40万全是新书。您要的书哪里都有。况且老师们能直观的挑选，能选到更合适的品种。他说“老师们选的不易，就这么否了不太好吧！我说“只要您原则上同意，召集老师们开个会，我跟大家说做大家的工作”。他说：“好吧，只要老师们没意见就行”第二天，座谈如期开始，通过沟通，老师们同意了新选方案。店领导为部门积极协调西单，争取了较低的折扣。就这样我们出发了，15人北京3天，选了29万元图书。学校很满意，形成了销售、和利润。通过这件小事可以看出我们在营销实战解决问题中不光有正面的堡垒战，还应有侧面的迂回战。

当然，营销还有很多方面要相互配合，比如：顺应潮流、人际关系、语言环境、价格竞争、心里素质等等。我在许多方面都做得不好，日后需要不断修正自己努力学习。尤其是现在，我不仅是一名营销者，还是一名管理者。更需要在众多方面虚心向大家学习 ，以丰富自己的内涵，锤炼自己。

综上所述：面对营销它非一日之功，要真心付出，并不懈努力，其实就以接近营销之法。有一个小小比喻——当我们去无限追求这些词，并为之行动，内心就会变得空间很广、质量很大。“万有引力”定律同样适用于营销，就会产生吸引力。成功就会变成时间问题。 通过今天的培训，深深感到自己虽已年过四十，但与大家相比仍是一名年轻的同志，需要从各方面学习经验、知识，来充实自己，以适应环境。

最后想用一句古诗来表达自己的心境：“十丈龙孙绕凤池，全凭老杆相扶持。